あなたのお店に、お客がぞろぞろやってくる。売れる仕組みを作ります。

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売上を拡大する
マーケティングの基礎知識


「売上を2倍にする」ための考え方


「売上2倍」も、売上の構造を理解すれば無理な数字じゃない。

売上の構造。売上=客数x客単価x購入頻度

売上を2倍にするには...

「客数を2倍に増やす。」 間違っていないけど、いきなりこれは難しい。

同様に、「客単価を2倍に増やす。」「購入(来店)頻度を2倍に増やす。」これも 難しい。


「売上」とは、「客数」x「各単価」x「購入(来店)頻度」だから、


客数、客単価、購入(来店)頻度、それぞれを1.25倍程度に増やせば、合計で2倍。

これなら、できそうですね。


ということは、お店の「儲かる仕組み」とはなにかというと、

1、客数を増やす、集客の仕組み(新規集客、リピート集客)
2、客単価を高める、販売・営業スキル、コミュニケーションコミュニケーション能力
3、購入(来店)頻度を上げる、リピート集客の仕組みと、顧客満足度を高める仕組み

ということです。

※もちろん、商品力(飲食店なら味。美容室なら技術。)はそこそこ十分であることは、前提です。


そしてもうひとつ。集客しても、帰っちゃったら意味がない。
だから営業力をつけることが重要。セールスに必要なスキルとはなにか。


かんたんなマーケティング


そもそもマーケティングとはなにか。

「マーケティング」とは、さまざまな解釈、表現がありますが、

ひとこと簡単に言えば、「売上を増やすための行動の全部」ということでいいと思います。

商品開発もマーケティングの一環ですが、ここでは、集客と販売促進のためのスキルトレーニングを取り上げます。


どこから始めるか。「新規集客」から「リピート化の仕掛け」

お客の種類を理解する(整理する)

これは一つの例なので、自社に合った理解しやすい整理でいいです。

「新規客A」・・・①あなたの店を知らないお客
「新規客B」・・・②知っているが利用しないお客

「既存客A」・・・③あなたのお店を1度は利用したことがあるお客
「既存客B」・・・④頻繁に利用してくれる常連客

①から④まで当然アプローチが違います。

マーケティングの全体感は、あなたのお店の存在を知らない新規客①の状態から、
常連客④になってもらう、一連の仕組みを作ることです。

そして、最終ゴールは、

必要な売上げをもたらす常連客数を確保し、常連客が新規客を連れてくる、新規集客のプロセスが不要になる状態を構築することです。

たとえば、月に300人の来店があれば平均的単価でも1か月の売り上げが成り立つ場合、
1か月に1度来てくれる常連客を300人確保すれば、あがりです。または、2カ月に1度来てくれる常連客なら600人確保すればいいわけです。そして、常連客は何かの事情で必ず減っていくので、それを補てんする新規客を常連客が連れてきてくれる(ご紹介)仕掛け仕組みを構築すれば、安定した集客ができるわけです、理屈は。(笑)


新規集客/誰に何を、何で伝えるか

鉄アレイモデル

商品の魅力を、適切な媒体(広告)で、ターゲットに伝えるために、
まず、商品のUSPとターゲットを考えます。

考えるときに、「鉄アレイモデル」が役に立ちます。

左の鉄球はあなたの商品サービス、USP。右の鉄球は想定する見込み客、ターゲットです。
これを、ターゲットに伝えるのに適切な広告媒体を選んでアプローチします

USPの作り方
①客に聞く(なぜ、商品や店を利用してくれるのか)
②自分で考える
③20秒以内で伝えられる、特徴を2つ入れた文章

ターゲットの考え方
①傾向を考える(最近増えた客層、減った客層、など)
②好きな客(増えてほしい客)
③USPを聞いて「それ、欲しい!」と思う客はどんな客か。


3C分析/客、ライバル、自社(店)

鉄アレイをモデルをもっと深く考え分析するときに「3C分析」が必要です。

どんなに商品が良いと思っても、必要ないもの(ニーズがない)は売れません。
まず、その商品や分野にどんなニーズがあるかを徹底的に調査することが重要です。

そして、先行するライバルが何をアピールしているか調査します。
先行者にはなかなか勝てません。
真っ向勝負もいいのですが、やっていない部分、勝てる部分で勝負するほうが手っ取り早いのです。

顧客のニーズ、ライバルの状況を踏まえ、自社の強み(勝てる部分)はなにか、どの部分を強く打ち出すか、
よく検討して広告を出します。

3C分析

お客について考えるポイント
最近増えた客のタイプは?
なぜうちに来てくれるのか?
内に来る前、客にはどんな悩みがあったか。
など。

ライバルについて考えるポイント
客の悩みを想定して、Googleなどで検索してみる。
ライバルがどんな広告を出しているか?
ホームページを調べる。など。

自分の商品やサービスについて考えるポイント
客の悩みを解決する、ライバルに負けないポイントは何か。
ライバルがやっていないポイントはなにか。など。


3C分析について詳しくはこちらで

リピート化させるためのツール

モバイルメール集客の狙いと効果


  来店頻度の向上による売上アップ
  ・・・リピート性商売(飲食店、エステサロン、美容室、小売り... ほとんどの店舗)

  見込み客のキープ、ご紹介の拡大
  ・・・非リピート性商売(住宅、リフォーム、工務店など... 繰り返しは少なくてもご紹介がカギ)

  広告費の削減
  ・・・紙媒体に比べて格段にコストは安い。

  来店時間の分散による効率化、リアルタイム販売促進
  ・・・思いたったらすぐに広告が打てる。
  
  顧客満足度向上
  ・・・メールだけでも、接触頻度が上がれば好感度が上がる。

  店では伝えきれな「いこだわり」を伝える(顧客教育)
  ・・・人柄もにじみ出る。だんだん、ファンに育てていく。

顧客のランクアップ

継続コンタクトのために、メールアドレスを必ず取得する。メルマガ登録してもらう。
ただし、いまどきは簡単に登録を得られない。登録させるインセンティブや価値が必要。
お願いしないこと。「あなたにとってメリットがあるから、もしよかったらどうぞ。」というスタンスで。

メール集客ツールについて詳しくはこちら


「マーケティング」=売れる仕組み


マネージメントの仕事はなにか

マネジメントの仕事
①結果の最大化
②課題発見と課題解決

課題の発見「売れない理由」
 ・目標や役割について認識不足 30-40%
 ・仕事の進め方がわからない   30-40%
 ・報酬や評価が無い        10-20%
 ・能力が足りない          10-20%


スキルとプロセスの体系化、標準化を図る

人  /スキル →言語化、体系化
仕組/プロセス→分解、可視化、標準化

セールススキルの言語化セールスプロセスの標準化


ソリューション営業(課題解決型営業)の推進

顧客の顕在的ニーズと潜在的ニーズ

商品スペックの説明ではなく、商品が解決する課題にアプローチできているか。
または、商品によって得られるベネフィットA、ベネフィットBを顧客に想像させられるか。

商品によって得られるベネフィットAとB

ダイエット商品を扱っている場合の例で考えみると、客はやせたいわけじゃない。
やせた後に得られるベネフィットA、さらにベネフィットAによってもたらされるベネフィットB。
ベネフィットBをありありと思い描かせる想像させる力が大切。

個人のコミュニケーションスキルを高めるトレーニングはこちら


業務プロセスの分析と推進のポイント

プロセスをマネジメントすること
□セールスストーリーを決めているか?
□セールスのツボはなにか?
例)カーディーラー「試乗させれば○%成約する」等
  
標準プロセスの設計(5つのステップと60のスキル)
ソリューション営業
「正しい方向を定めて理想像&ビジョン&を示す」

SPI= NSL(ナンバー スケール レイト)÷ペース

商品ターゲットアプローチ
USP抽出3ステップ
10社リマインダー
5つの切り口(商品・会社・人・情報・セールス)
6つのカギ(悩み・きっかけ・躊躇・解消・決め手・実際に使ってみて)
強み・利点・長所
既存顧客の属性分析(でもグラフィックス属性/サイコグラフィックス属性)
きっかけ/タイミング
付き合いたくない客/理想の客
テレマーケティング・インターネット・チラシ

4ステップ
1)集客・リスト化(DB化)
2)見込み客フォロー
3)販売・見極め
4)リピート化・ファン化

有人型・営業マン
情報型・ステップメール・メルマガ・FAX・郵送・DM

お客様の購買決定プロセスと自社の販売プロセス

CPI・CPO
有限性・投資性・試験性
リピート・アップセル・クロスセル

リーダーシップ>マネジメント>管理・監督
管理監督のための仕組みづくり「見える化・測る化」

リーダーシップの役割
「正しい夢を語って、ビジョンを示す。」
部下の心に火を燃やす。
なんのためにこの会社に来たのか。
夢はなにか。
会社のビジョンの中で、あななたはどうしたいのか共有する。

ビジョン
会社のビジョン=私のビジョン
イコールか?語っているか?

ステップ1)事前準備
人材・組織のアセスメント
-人材のアセスメント
-マズローの欲求の5段階
  ハーマンモデル
-面談スキル付与
-組織のアセスメント
-ビジョン・ミッションの共有

ステップ2)営業戦略決定
マネージャーに必要な力
「マネージャー4つの力」
-マネジメント
-セールス
-マーケティング
-業務プロセス
-PDCAサイクル推進
-反復・実践・定着

ビジョン-人-仕組み
必要な9ワード

  人   -スキル   -言語化-体系化

  |プロセス

  仕組み-分解    -可視化-標準化

ビジョンとミッションの共有
「本当の成功を得ることよりも、失敗を避けることにフォーカスする傾向がある。」

ミッション共有の4ステップ
1)会社全体のミッション共有
2)営業チーム全体のミッション共有
3)営業チーム全体の営業プロセスを共有
  収益構造の共有
  セールスロジックの共有
  コア活動の共有(何を中心に活動するか)
4)営業各人のミッション共有

  会社 →チーム    →プロセス共有  →各自のミッション
       ・売上目標   ・収益        ・目標の合意
        等        ・ロジック

  バリュー(価値観)
  ビジョン(将来の姿)
  ストラテジー(戦略)
  プラン(計画)

ビジョン共有のメリット
 ・方向性の明確化
 ・課題の具体化
 ・資源の統合、最適配分
 ・意思決定の速さ、質の向上
 ・モチベーションの強化

PDCAサイクル策定、推進



  古今東西の英知が導く、商売繁盛の秘訣

  心にしみる名言集

  
  動画の活用


  動画を撮影、編集してYoutubeにアップして、HPに貼り付ける


過去に開催したイベント

2015年10月18日はじめの一歩 前田晃代表 全経連 谷口智治理事長特別講演会



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