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売れる営業マンになるには

センスは不要。気合も根性も要りません。

売れる営業マンになるには 


売れる営業マンに必要なこととはどんなことでしょうか。

センス、適性、マインド、スキル、知識など、とても幅広いように言われています。

 

センスはあったほうがいいけど、無くても大丈夫です。

気合いや根性が大事な時もあるけど、気合いや根性で物は売れません。

(気合で売ったら、それは脅しに似ているかもしれません。)

 

コミュニケーション能力、コミュニケーションスキル、

営業マンの、トーク力、営業力、営業スキル、これらはすべて、

営業トレーニングで身につけることができます。

 

優先順はさておき、お客様とのコミュニケーション力はとても大切ですね。

コミュニケーションとは、トーク力、会話力、質問力、などに細分化できます。

 

トーク力とは、口先だけのテクニックとは違います。

相手(お客さま)の今の状態から、

私の商品やサービスを使うことで得られる未来の状態を

描かせる力です。

 

相手のことを本気で気遣い思ったことが、

トークとして現れるのです。

 

だから、営業、セールスでまず必要な事は、

自分の商品・サービスが相手の役にたつか想像することです。

そのために、

相手の今の状態、すなわち、悩みや課題、欲求を知ることです。

知るために、会話力とコミュニケーション力が必要なのです。

 

しかし、まだ人間関係ができていないあなたに、

いきなり悩みや課題、欲求を正直に話してくれる人は少ないでしょう。

 

ということは、

会話やコミュニケーションを通じて、洞察し想像することが必要です。

 

洞察して想像し、仮説をたて、相手が得られるより良い未来を語ることで、

購入する見込みがあるのかないのか、欲しいと思ってもらうことができるかどうか、

ある程度知ることができるのです。

 

営業マンに必要なことは多岐にわたりますが、

よくよく分解してみていけば、あなたに必要なものは絞れるかもしれません。

そしてそれらはすべて、営業トレーニングで身につけることができます。

 

営業、セールスのプロセスも意外にシンプルです。

 

セールスプロセスにそって、

営業に必要なこととそれを身につける方法を見ていきましょう。

 

セールスプロセス

セールスプロセスは、どんな業種であってもたったの4つ。

1.「集客」見込み客発見

2.「見込み客フォロー」アプローチ

3.「販売/見極め」プレゼン・クロージング・反論処理

4.「リピート化/常連化」紹介獲得

 

それぞれを詳しく見ていく前に、いくつか前提を確認しておきましょう。

 

人が商品やサービスを買う理由

・必要だから(生活必需品。悩みや課題を解決する。)

・欲しいから(欲求を満たす。)

 

買わない理由

・必要ないから(すでに持っている。使うことがない。)

・他の商品のほうがいいから(ライバル社から買う。)

・本当に必要かわからないから(迷っている。先送りにする。)

・あなたから買いたくない(商品は必要。)

・買う能力が無い。(お金がない。)

 

あなたの商品、サービスはなにか

・有形か、無形か

・必需品か、無くてもいいものか

・店舗販売か、外回り主体か(あるいは両方)

 

具体的に言えば、

保険は、無形で、人によっては無くてもいいし、人によってはあったほうがいい。

車は、有形で、人によっては無くてもいいし、人によっては無くてはならない。

OA機器は、有形。企業には必需品。小規模企業や業態によっては無くてもいい場合もある。

美容室や床屋は、無形。髪は伸びすぎたら切らなければならない。

エステは、無形。無くてもいい。

などとなります。

 

必需品は、性能と金額の勝負になります。

そして、その他の条件も含めて同等なら、知り合いや、好感を持てる人から買います。

 

有形のものであれば、

より一層性能と金額の勝負になり、ネットショップもライバルになることでしょう。

 

しかし、具体的な商品を探している場合でも、

実は必要なことが何か明確にわかっていない場合があるものです。

 

たとえば、

ホームセンターに電動ドリルを買いに来た主婦の例。

営業的なコミュニケーション能力が高くない店員は、

ドリルの性能を説明し始めます。

性能も、費用対効果も大切ですが、相手はさっぱり理解できないようです。

一方、できる営業マンは、最初にドリルを使う目的をたずねます。

よく話を聞いてみると、

子供の夏休みの宿題の工作で、板に穴をあけたいだけだと。

さらにたずねると、板も買う。ドリルはそれ以外に使う予定はない。

その店員は、ドリルではなく板と穴あけ加工サービスを販売し、

お客様にたいへん喜ばれたそうです。

 

つまり重要なことは、相手も気づかない必要なことは何であるかを、

その商品を販売するプロとして、導いてあげることです。

 

この例は極めて初歩的なものだったかもしれません。

しかし、商品サービスにかかわらず、実際にはなかなかできていない

営業マン、店員、スタッフが多いようです。

つづく。




営業コミュニケーションスキルの上達は、音声CD聞き流しで反復練習。

営業コミュニケーション スキルトレーニング マニュアル



営業は、練習すればうまくなる>>セールスコミュニケーショントレーニング「はじめの一歩」


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