３枚のＣＤがあなたの成果を変える。
わたしたちの心の反応パターンは、時代背景やマーケットの状況に影響を受けたり、行動心理や、その人のもともとの資質などによって様々です。しかし、よくよく分解してみると、６つの法則にあてはめることができます。
この反応のパターンを知ったうえで準備や対応ができれば、営業でも接客でも最初のコミュニケーションでの結果が大きく変わると思いませんか？
●１の法則〜はじめの一歩の法則〜
これは、「はじめの一歩」を踏み出すための法則です。
初恋の思い出が一生心に刻まれるように、「初めて」や「一歩」というものはいつまでも印象に残るもの。
営業の現場でも、はじめの一歩さえうまく行けば、それが成功への弾みとなるでしょう。
皆さんの未来の成果への「はじめの一歩」も、ここからスタートです！
●２の法則〜心の状態に合わせた提案〜
これは、時代の繰り返しの法則です。
時代というものはつまるところ「安定」と「不安定」のふたつの繰り返し。歴史をさかのぼってみても明らかです。
そこで想像してほしいのが、時代背景による人々の心の状態です。
たとえば、安定の時代に人々の心は開いている？ それとも閉じている？ 開いていますよね。では、不安定な時代は……？
この、人々の心の状態によって、プレゼンや提案の仕方も変わってくるんじゃないでしょうか。
安定した時代には期待感や希望に訴えるプレゼンが効果的だったり、逆に不安定な時代には危機感や損失へのリスクイメージを描かせる提案が刺さったり――。
この切り分けを、現場にうまく取り入れてみてください。
●３の法則〜混迷のマーケットをどう乗り切るか〜
これは、マーケットの移り変わりの法則です。
マーケットは次の3つの状態を推移しながら常に変化を続けています。
（１）売り手主権
（２）買い手主権
（３）混迷
これらの３つのマーケットには、それぞれに合わせた売り方があります。しかし、混迷のマーケットに突入して久しい現在、あらゆる企業がこのマーケットへの対応に遅れているのが現状です。
では、その打開策とは？
私たちは、ズバリ「安心感」だと考えます。
混迷のマーケットにおいて消費者は、安心や確かさを求めているのです。
●４の法則〜３％のスーパースターと６０％の凡人〜
ここでお伝えしたいことの肝は、この「４の法則」！
ここは他の法則よりもくわしくご紹介しましょう。
さて、世の中には様々な人が存在していますが、次の４つの層があるということにお気づきですか？
決して差別ではありませんから、誤解しないでくださいね。
３％の超一流スーパースター
１０％のまあまあイケてる人
６０％の平均的な人、凡人、一般人
２７％の不平不満ばかりの人、脱落組
この４つの層は、業界内、会社内、部署内……どのレイヤーでもこのとおりに分類されます。
そしてこの分類は消費者やマーケット、見込み客にも当てはまるのです。
ここでは具体的に、３％の見込み客と、大多数を占める６０％の見込み客を対比して見てみましょう。
３％の人ってどんな人？
超一流、強い優しい、
価値観がしっかりしている、
判断基準が明確、
リーダーシップがある、
想像力が豊か、
１を聞いて１０を知る、
高収入、好奇心が強い、
人脈が豊か、人望がある、
期待感を持てる、などなど
６０％の人ってどんな人？
ごく普通、弱い、強がる、
あっちにフラフラこっちにフラフラ、
みんながやるならやる、
リーダーシップがない、
想像力が乏しい、
１から１０まで教えてほしい、
警戒心が強い、恐怖心を抱きやすい、
不安に陥りやすい、などなど
持っている基本のエネルギーや習慣、反応の違いに気づきませんか？
３％の人の基本のエネルギーは興味、好奇心、期待感。
６０％の人の基本のエネルギーは恐怖、不安、疑い、危機感。
ということは、
それぞれで反応の仕方も違うかも……。
そうなんです。
私たちには見込み客がどの層なのかを想像・洞察して、その人に合う方法で提案することが大切なのです。
PICK UP！
「はじめの一歩」は60％の人のためにあります！
営業で言えば、３％の人がトップセールスマン層となるわけですが、世の中には本当に、この３％の人に向けたビジネス書やセミナーが多いです
ね。もしくは、３％の人たちの仕事術を紹介するものです。
しかし、一般的な６０％の層の方々がその内容を参考にしても、一般人ならではの課題を解決するに至らないのが現実です。
そこで「はじめの一歩」では、そんな６０％の人たちにフォーカスを当てました。
「営業力がない」「これからが不安」と思っている方も大丈夫です。等身大の視点から、１０％の層、そして３％の層へ限りなく近づく方法を押さえていますので、ぜひご参考にしてください！
●５の法則〜人間の行動心理を知る〜
これはあまりにも有名な「マズローの欲求5段階の法則」です。
アメリカの心理学者アブラハム・マズローは、人間の行動心には次の５つの段階があると説いています。
（１）生理的欲求
（２）安全の欲求
（３）社会的欲求
（４）自我の欲求
（５）自己実現の欲求
この５の法則を頭に入れておけば、どんな見込み客が現れたとしても、その人の欲求に合わせた最適な提案ができるはずです。
的外れな提案をする人は、的を見ていないだけ。すなわち、人の欲求を見ていないのです。
●６の法則〜見込み客の心の声に気を配る〜
最後の法則は「心の変化６段階」です。
営業の現場では、見込み客の言葉や表情、態度だけにとらわれず、「心の声」「心の表情」を察知してあげてください。
（１）拒否
人は初めて会った人や初めて触れる情報には拒否反応を起こします。
（２）警戒
「本当に？」という不安や疑いから来る反応ですね。
（３）一部受け入れる
「お話を聞くだけなら」と、Noのエネルギーが少し弱まっている状態です。
（４）完全に受け入れる
無理のない提案ができれば、「なるほど」と受け入れてくれるでしょう。
（５）一部同化する
見込み客側にアクションが起きはじめる段階です。
（６）完全に同化する
「○○さんにも伝えてみます」などの反応が返ってくるようになります。
さて、この６つの段階は１度の接触や商談で（１）から（６）まで進行することもありますし、逆にひとつの段階をクリアするために数回の商談を必要とすることもあります。
大切なのは、見込み客の心が今どの段階にあるのかということ。常に心の声に気を配るようにしてください。
メンタルの強さは、いまある状況をどのように受け止めることができるか、解釈力にかかっています。
そして解釈力は自分自信や未来への期待感、想像力によって磨くことができます。
プラスに解釈する想像力があれば、同じ結果でも、未来への期待や切換えに差が付き、モチベーションを高く維持できそうですね。
伸び悩みの課題を見つけましょう。
課題は「負け方」にあるかもしれません。
ここからはいよいよトレーニングのはじまりです。
「なかなか成果が上がらずに悩んでいる……」
そんな皆さんにまず身につけていただきたいスキルは「負け方」＝「断られ方」です。
え？ そんなこと身につけたくないって？
いえいえ、ビジネスにおいてはいかに負けるかが大切なんです。
「相手の気持ち」も「自分の今後」も考えた対応を。
どんなビジネスでも百発百中の現場というものはあり得ません。もちろん成果＝契約へ向けてアクションを起こしていくのですが、それでも契約に至らなかった場合……どんなトーク、表情、エネルギーで終わればいいのかをトレーニングしておくことが大切です。
相撲や柔道だって受け身から練習しますよね。受け身＝負け方をマスターせずに現場に出て、大けがをして再起不能になり、心が折れてしまった営業・ビジネスマンは数多く見てきています。見込み客である相手に不快な思いをさせないことはもちろん、自分の今後も考え、気持ちよく負けるということはとても大切なことなんです。
見込み客の心の声にアンテナを張る
人は、Yesと言うときよりNoと言うときのほうが多くのエネルギーを使います。
「断る」ことって辛いんです。その「辛い」感情を担ってあげるのは見込み客？ それとも営業マン？
……どんな状況においても、見込み客の心の声にアンテナを張り、相手の気持ちを察してあげてください。
具体的な断られ方トークもいくつか準備しておきましょう。
「そうですか〜。うーん、残念です。……でも、わかりました。我が社の商品に興味を持っていただいただけでも嬉しかったですし、とても価値がありました。本日はお忙しいなかお時間をいただきありがとうございました」
たとえばこのように、あっさりと爽やかに、しかし残念そうに切なく、相手の心に多少の余韻を残しつつ、かといって嫌味なく、茶目っ気と愛嬌も織り交ぜて……ごめんなさい。急にはちょっと難しいですかね？ でも、このようなトークを準備しておくと、とても便利ですよ。キーワードは、「愛嬌」「許されキャラ」「嫌味のない厚かましさ」「憎めない図々しさ」「相手への感謝の気持ち」などなど。仲間同士でいろんなパターンを練習して、断られ方トークのバリエーションを増やしていきましょう！
PICK UP！
こんな営業は絶対やめましょう！
優位な立場を保ったまま終わらせようと強がったり、不敵な笑みを残したりしてクロージングをする営業マンや、契約に至らないとわかった途端に露骨に態度を変える営業マンがけっこういますが、はっきり言って最悪です。
そこでいかに負けて次へ活かしていくか――。
それができるかできないかで、あなたのこれからは大きく変わってくるはずです。業ひご参考にしてください！
商談の流れにおける課題として、シチュエーションに合わせたエネルギーの使い分けが上げられます。
商談において、表情や声のトーン、抑揚などのエネルギーの使い分けは非常に大切です。しかし多くの営業やセールスマンは、明るさと笑顔が命のごとく、優しい笑顔オンリーのエネルギーでプレゼンテーションを進めていきます。もしかして、あなたもその一人ではありませんか？
でも、ものを売るということはそれがどんな商品であれ、多少なりとも他人の人生に影響を与えるもの。相手の人生や未来にまで踏み込むことが要求されることがほとんどです。そのとき、もっとも大切なエネルギーは「共感」なんです。
喜怒哀楽
必ずしも笑顔が共感を生むとは限りません。場合によっては信頼に欠けることもあるかもしれません。逆にしかめっ面のような表情が、相手からの共感を誘うこともあるでしょう。他にも、苦虫を噛みつぶしたような表情、梅干しを食べたときの「すっぱい」表情など、いろんな表情によって相手への「伝わり方」に違いが出ます。様々なシチュエーションを想定して、どんな表情やエネルギーが効果的か、鏡に向かって試してみてください。
感情「喜・怒・哀・楽」のトレーニング
エネルギートレーニングのなかでも重要なのが、喜・怒・哀・楽の感情表現のトレーニング。これを題材にした研修や講座は数多く存在しますが、そのほとんどが喜と楽を高めるトレーニングをメインに行っているようです。受講する側は、なんの疑いも持たずに必至に喜・楽＝笑顔の練習に励みます。でも安心してください、私たちは幼い頃から「仲良くしなさい」「元気でいなさい」「笑顔でいなさい」と教わってきたはずです。そう、「笑顔」はもともと上手なのです。
「笑顔」は誰でも練習済み。差をつけるなら、怒と哀のトレーニングを！
ここでは、喜・楽とは対極の怒・哀のエネルギーのトレーニングをします。それによって、あなたの感情表現に豊かさや幅、深みが生まれるのです。その様子が相手にどう映るのかを想像しながら見ていきましょう。
怒＝「本気」「本音」「勇気」・・・etcと映ります。
この場合の注意点は、相手に直接怒のエネルギーを向けると喧嘩になりかねないということ。
相手を取り巻く環境や、相手に悪影響を与えることやもの、人に向ければOKです。
たとえば・・・
「本当に日本はこのままでいいのでしょうか！」
「今の上司の下では○○さんの個性や可能性が活かされませんよ！」 など
このようなエネルギーで話されたら、かなり本気度が高まり説得力が増しませんか？
哀＝心からの共感と映ります。
ポイントは、ページ上部でも紹介した表情。しかめっ面や苦虫を噛みつぶしたような表情、「すっぱい」ときの表情に、たっぷりと想いをプラスして伝えれば、相手には心からの説得や共感と映るはずです。間をとって絞り出すような感じで、余韻もたっぷり加えるとさらに効果的です。
たとえば・・・
「○○さんのような人がどうして？ もったいない……」
「そうだったんですか〜。私も同じだったんです……」 など
いかがでしたか？
喜・怒・哀・楽のなかでも怒と哀の大切さがわかっていただけたでしょうか？
それでは、より実践的なトレーニングに進んでいきましょう！
売るために「想像力」を養いましょう！
想像力トレーニング １
「心づかいが欠かせません！」
これからのビジネストレーニングでもっとも大切なキーワードが「見込み客の反応」です。これまでのビジネストレーニングは、買い手よりも売り手の都合に合わせたものがほとんどでした。しかし、売り手の気合いや根性、モチベーション、ビジョンなどは、見込み客にとってはどうでもいいものです。
反応に対する心づかいで、相手の心理を見極める。
大切なことは、相手の反応をいかに読み取るかということ。というのも、見込み客が表に出す言葉や表情と、実際の心の表情が違うことはよくあることだからです。だからこそ、見込み客の反応に対してきめ細やかな配慮＝「心づかい」を持って対応することが重要。それができれば、見込み客の本心がわかり、クロージングへの筋道も立てやすくなるでしょう。
PICK UP！
「心づかい」＝心をつかうとは？
心づかいのある行動をとるには、想像力が必要です。しかしこの想像力が、現代社会では育まれにくい環境になってしまっているんですね。世の中の常識や他人の評価、協調性といった枠組みにはめられてしまっているんです。だから、「はじめの一歩」では想像力のトレーニングをとても重視しています。あなたも想像力を高めて、見込み客の心を読み取れる営業・ビジネスマンを目指しましょう？
想像力トレーニング ２
「腑に落ちるための仮説！仮説！仮説！」
世の中のビジネスのほとんどは、無形の利益を売っています。あなたが扱っているものが有形の商品だとしても、本当に提供したいものは、それを使用することによって生まれる利益であるはず。だからこそ、その目に見えない利益をいかに見込み客に伝えるかがポイントなのです。
いかに目に見えない利益を伝えるか＝ いかに「腑に落ちる」状態を作り出せるか→ 仮説をとことん重ねてみる 見込み客に利益を伝えるには、「あ〜なるほどね！」「確かにそうだ！」という反応を引き出すところまでアプローチしなければいけません。つまり「腑に落ちる」状態を作り出すわけですね。ではどうすれば見込み客は「腑に落ちる」んでしょう？ それを知るには、とにかく「仮説」を立てることが大切。見込み客の年齢や性別、職業、家族構成、趣味、人脈、経験などをもとに想像してください。「〜ということは……」と仮説を重ねていくことで、あなたの提案内容はどんどんと説得力を増していくことでしょう。
想像力トレーニング ３
「相手に合わせて加工する力をつける！」
加工力と聞いて、「えっ？」と思いますか？
それとも「なるほど！」という感じですか？
この時点ですでに、想像力に差が生まれています。
そう、人の想像力のレベルはそれぞれ異なるんです。そのため、私たちのようなビジネスマンにとっては、情報をいかに相手が想像しやすいように加工できるか、ということが重要になります。
「加工力」を高めて、何倍もの価値に生まれ変わらせる。
同じ食材でも一流のシェフの手にかかれば何倍もの価値がある料理に生まれ変わります。私たちビジネスマンも、相手が想像しやすいトークやフレーズで、同じ商品に何倍もの価値を与えることができるはずです。
「はじめの一歩」が加工力トレーニングに力を入れる理由
実は「加工力」は、皆さんが無意識に使っている、または気づいていないだけの力なんです。だから、伸ばそうとしている人がほとんどいない。つまりトレーニング次第で、簡単に周りに差をつけられるポイントでもあるということです。だから、「はじめの一歩」は加工力トレーニングを重視しています。加工するための材料や理由集めのトレーニングを行うことで、あなたの営業トークはますます上達していくことでしょう。
人生もビジネスも、まさに機転とアドリブの積み重ね。社会やビジネスの現場には正解など一つもありません。これまでの常識でさえ現在でも本当に正しいことなのか、否定や屁理屈でなく、発想の枠を広げ多種多様な価値観に対して臨機応変に対応することが重要です。
機転とアドリブ、解釈力をつけ、現場の難問にも即座に反応しましょう。
はじめの一歩流「見込み客」とは、「あなたの商品やサービスに対して利益や可能性を具体的に感じてくれるはずという仮説が成り立つ相手のこと」です。
見込み客のニーズや興味は顕在化していますか？
この顕在化の判断基準に、魔法のことば「ちょうどよかった！」が活用できます。
「ちょうどよかった！」と思えた時に好意的な感情が芽生え、次のプロセスにスムーズに導くことができるのです。
逆に、ちょうどよくない人にアクションを起こしてもトラブルの元です。
セールスプロセスの１段目、アプローチとは、見込み客の心の扉を開け、興味、必要性のクラス上げをすること。本題のプレゼンをする機会をいただけるか、お互いに確認することです。
お願いでも押し売りでもなく、５０：５０の立場での提案面談が可能かどうか、確認します。
この段階でプレゼンテーションを始めてしまう営業マンは意外に多く、互いにとって時間が無駄なばかりでなく、精神的にもダメージが大きいので気をつけましょう。
そして、アプローチは本題に入る前の準備の儀式。しっかり準備をすることがクロージング成功への近道です。このアプローチの方法は、主にふたつに分類できます。
最初から販売目的の提案でプレゼンへ導く＝押し技
押し技が得意な人は、想像力を駆使して見込み客の反応を読み取りながら、どんどんとアタックしてみましょう。
日常会話のなかからプレゼンへ導く＝引き技
引き技が得意な人は、見込み客の問題意識を引き出すことが大切。その問題に対して共感したうえで、プレゼンへ進みましょう。
１段目で、具体的な話へと移ることにYes（またはNoではない）の反応を感じることができたらいよいよ本題、２段目のプレゼンテーションです。
相手の反応を見ながら、Yesであれば次のステップへ、No（または反応が薄い）であればもうひとつの選択肢を提案します。
このように必要に応じて選択肢を増やしながらYesかNoかをたどることで、クロージングトークへの流れを作っていきましょう。
「プレゼンテーションとは、商品の利益・可能性を見込み客と共に想像すること。」
プレゼンテーションこそ、はじめの一歩で、これでもか！とトレーニングを重ねる「想像力」をフル活用する場面です。商品やサービスの仕様ではなく、それによって相手が得られるベネフィットを「描かせる力」を練習していきます。
さらに、
あえて弱点を伝える
「２４金よりも１８金トーク」や、
強く押しても許される
「売り手の利益を手放すトーク」、
弱点を強みに変える
「イメージの変換トーク」など、
現場で即実践できるノウハウが盛りだくさんです。
クロージングが最大の山場と思っていませんか？
実際、クロージングが苦手な営業マンは多いですが、アプローチからプレゼンテーションのプロセスがしっかりしていれば、クロージングとは契約方法や支払方法、納品先を確認するだけの作業なのです。
ここでは、目からウロコの考え方を学んで、自信を持ってクロージングする方法を習得します。
クロージングはプレゼンテーションの内容をまとめ、見込み客の最終意思確認をして、契約書にサイン。この流れで決まりです。
えっ？ そんなにうまく行くはずがないって？
確かにそうですね。次のポイントに気をつけなければ、ここまでうまくクロージングできることは滅多にないでしょう。
アプローチでの「ちょうどよかった」がポイントです。
実は、ほとんどの営業・セールスマンが、この「ちょうどよかった」からプレゼンテーションをはじめていません。しかしこのアプローチこそがすべての鍵。クロージングの成否を決めると言っても過言ではないのです。
「聞きたくない」「聞く気がない」という人にわからせるよりも、 「聞きたい」「聞いてもいいよ」という人に普通にプレゼンをすることが大切。
今あなたが持っているトークの流れのなかに、「ちょうどよかった」を織り交ぜて、ぜひ明日から実践してみてください。きっと成果につながるはずです。
「反論とは、反発ではありません。想像と確信が不足しているだけ。」
ここまでの流れでクロージングを迫って、相手から好ましくない反応が出たときは、大きくは２つの理由が考えられます。
買わない理由を発見し再クロージングをかけるか、
そもそも提案するべき相手ではなかったかを見極め、負け方トレーニングで練習したトークを実践して終わりましょう。
「紹介とは、売り手側の利益ではなく、顧客への最高のアフターフォローである。」
クロージングでうまく成約に至っても、まだ終わりではありません。最後にもう一仕事。紹介獲得まで終えて、すべて完了です。紹介をお願いするにも「想像させる力」が重要です。
どのように伝えれば紹介が出やすいか、オリジナルトークを創作しましょう。
個人がスキルをつけることも重要ですが、さらに成果をあげていくには組織力も重要です。
あなた自身の成果を高めるためにも、固くて強い組織作りの為の社内コミュニケーションスキルも高めましょう。
ビジネスツールとしていまや欠かすことのできない、ブログやＳＮＳ、ホームページ。
これらを効果的に活用するためにも、ルールや位置づけ、目的をはっきりさせておきましょう。
ビジネスの場では、多人数を相手にプレゼンテーションをする場面もできてきます。
ビジネスでなくても、大勢の前で話をすることがあるかもしれません。そんなときのために、考えておくべきポイントや効果をあげるコツを学びます。
セールスやコミュニケーションの現場で役立つアイテムやトーク、アイディアをご紹介します。
ユニークな名刺、交流会必勝法、日々のセールス活動を後押しする心構えやコツ、その他様々なビジネスアイディアやヒントが満載です。
「おもてなし。」よく聞くこの言葉。そもそもどういう意味？
接客や、人をお迎えするときのあり方や心構え、現場でしっかり表現するために必要なこととはなにか、一度考えてみましょう。
集合セミナー＆トレーニング 「アドバンスセミナー」
毎月２回開催。開場／新橋、大井町
ＣＤで繰り返し個人トレーニングでインプットした内容の理解を更に深め、また実際にアウトプットしてみるために会員制の集合セミナー＆トレーニングを、毎月２回都内の会場で開催しています。
●毎月月初（２日ごろ）１８：００〜、
セミナー＋その月の成果を飛躍的に高める行動計画策定
ここでも、想像力をフル活用。１年とは、同じ月の繰り返しではありません。その月はいったいどんな月なのか。傾向を考え対策を練り、どんな目標を立てるか。その月だからこそ売れる理由はなにかを創作します。
●毎月第３土曜日 １３：００〜
マニュアルの各章を集中トレーニング
毎回ひとつの章に絞って内容を詳しく解説。セミナーとワークで、実際のトークを創作し感情を込めて練習します。ひとりでは気づかなかったさまざまな「仕入れ」をたくさん持ち帰り、現場で役立ててください。
※会場、時間は変更になる場合があります。
日程のご都合や遠方のため参加できない方のために、セミナーはユーストリームにて同時配信。
また、日常的にスキルアップに意識を向けるために毎月Yuotubeワンポイントセミナー配信。
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