営業研修「はじめの一歩」第12章

第12章〜セールスプロセス〜アプローチ

セールスやビジネスにおいて、最も大切な入口づくりである「アプローチ」。目的は２つ。安心感を与えること。興味を与えること。まだ関係性の少ない状態、またははじめましての状態で、相手が話を聞きたがらない理由は不安。その不安の原因は主には３つ。なにか買わされるといけない。断れない。役に立つのか。それらを解決しないまま商品説明や提案を始める営業マンは意外に多く、お互いに時間を無駄にするだけでなく、人間関係まで悪化させることにもなりかねません。相手が安心して話だけでも聞いてみようと思えるアプローチがとても大切です。
自分の商品・サービスで相手が不安に思うことをあらかじめ想定し、解決する用意をしましょう。また、「なんですか、それ？詳しく聞かせてください。」と、関心をもってもらうためのトークパターンをしっかりトレーニングしましょう。

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