売れる営業マンへの道９
セールスプロセス・
クロージング
新しい可能性や喜びを手にする応援、後押し
クロージングがセールスの最大の山場と思っていませんか？
実際、クロージングが苦手、苦労している、という営業マンは多いようです。しかし、アプローチからプレゼンテーションのプロセスがしっかりできていて、プレゼンテーションで商品・サービスを使うことによる相手の利益・可能性を見込み客と共に想像できたらもう、買うか買わないかの選択ではなく、クロージングとは種類の選択、契約方法や支払方法、納品先を確認するだけの作業なのです。
はじめの一歩では、「クロージングとは見込み客が、新しい可能性や喜びを手にする応援、後押しである」と定義しています。
営業とは、相手の利益や可能性を広げ、人生をよりよくする応援、後押しです。見込み客に、そんな未来をプレゼンテーションしたなら、責任を持ってクロージングしましょう。クロージングは、責任であり、愛なのです。
クロージングがうまくいかなかったら？
クロージングがうまくいかなかった。好ましくない反応が返って来た。そんな時には、２つの理由が考えられます。
１．購買能力が無い。
購買能力の無い人へは、そもそも営業してはいけません。「買わない」のではなく、「買えない」のです。この場合は、プレゼンの機会を頂いた事に感謝の気持ちを伝えて面談を終えましょう。
２．利益や可能性があと一歩描けていない。
セールスプロセスをきちんと踏んでクロージングまで到達したという事は、プレゼンでしっかりと利益や可能性を描いたはずです。買う気がないわけではなく、あと一歩、利益が描ききれていないのです。はじめの一歩の「反論処理」でその時の対応をトレーニングしましょう。
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