＜第13章＞セールスプロセス・プレゼンテーション

2018/01/07 2021/03/18

利益や可能性を一緒に描く

プレゼンテーションとは利益・可能性を見込み客と共に想像し感動を共有すること。あなたの商品／サービスによって、見込み客が得られるより良い未来がどんな風に広がって行くのかを一緒に描く場です。仕様や使い方、価格を説明するだけの場ではありません。想像力をフル活用してより良くなる未来を、感情で語りましょう。

利益や可能性、より良い未来の想像が膨らむと、感情が熱くなります。感情が熱くなれば感動します。感動を共有できればゴールです。

プレゼン４ステップとトークパターン

営業トレーニングマニュアル「はじめの一歩」では、コミュニケーションを「導き」と定義しています。プレゼンテーションでもどこに導くのかゴール設定が大切です。ゴール設定を４ステップに整理して、順序立ててニーズの確認から商品選定まで導きます。

問題認識、課題の確認。「今のままではまずい」
結論、目的の確認。「今のままではまずいから、何かやったほうがいい」
手段、方法、傾向、カテゴリーの確認。「何かやるなら、このカテゴリーがいい」
商品／サービスの確認。「このカテゴリーなら、この商品がいい」

その過程でポイントが２つあります。

自分の商品／サービスの良いところしか言わないのも、かえって信頼性が下がることもあります。いいことしか言わないただ売りたいだけの営業マン、と感じます。業界の専門家として本音を語る事ができるアドバイザーとして信頼を得るには、他社と競合するポイントや横並びの点もあえて伝えることが時には大切です。

商品そのものを推すのではなくその商品のカテゴリーや傾向を強く推すのであれば、どんなに強く押しても反発はありません。たとえば車なら、ベンツ、ではくドイツ車、安全性能重視、などです。その理由も必要です。「〇〇さんのような立場の方は、ベンツかどうかは別にして、安全性、耐久性、ステータスを考え、是非ともドイツ車をお選びください。」など。

プレゼンテーションこそ、はじめの一歩で、これでもか！とトレーニングを重ねる「想像力」をフル活用する場面です。商品やサービスの仕様ではなく、それによって相手が得られる利益・可能性・未来を「描かせる力」を練習していきます。さらに、あえて弱点を伝えるトーク、強く押しても許されるトーク、弱点を強みに変えるトークなど、現場で即実践できるノウハウを具体的なトークに落とし込みます。