＜第5章＞実践編・負け方トレーニング
2018/01/08
最後の対応こそ最高の印象で。
営業に百発百中はありません。どんなビジネスでも成功率100%の現場というものはありません。
もちろん成約の確率を高めるためにこの営業トレーニング、営業研修、営業セミナーは存在し、成約に向けて日々さまざまなアクションをおこしていくのです。
それでも契約に至らなかった場合のために、どんなトーク、表情、エネルギーで終わればいいのかをトレーニングしておくことが大切です。
なぜなら、断る側にもエネルギーが必要で、エネルギーを使わせた以上は断られた後の最後の対応も大切だからです。
最後だからこそ、最高の印象を残すためにも。
相撲や柔道だって受け身から練習しますね。
受け身＝負け方をマスターせずに現場に出て、大けがをして再起不能になり、心が折れてしまった営業・ビジネスマンを数多く見てきています。 見込み客である相手に不快な思いをさせないことはもちろん、自分の今後も考え、気持ちよく負けるということはとても大切なことなのです。
その後の影響を変える最高の対応とは？
人は、Yesと言うときよりNoと言うときのほうが多くのエネルギーを使います。
「断る」ことは辛いのです。みなさんも経験があるのではないでしょうか。
その「辛い」感情を担うのは客か？自分か？
どのような状況においても、客の心の声にアンテナを張り、相手の気持ちを察して対応すべきです。 具体的な断られ方トークもいくつか準備しておきましょう。
「そうですか～。うーん、残念です。……でも、わかりました。弊社の商品に興味を持っていただいただけでも価値がありました。お忙しいなかお時間をいただきありがとうございました。」
たとえばこのように、あっさりと爽やかに、しかし残念そうに切なく、相手の心に多少の余韻を残しつつ、かといって嫌味なく、茶目っ気と愛嬌も織り交ぜて……ごめんなさい。
急にはちょっと難しいですから、このようなトークを準備しておくと大変便利です。
キーワードは、「愛嬌」「許されキャラ」「嫌味のない厚かましさ」「憎めない図々しさ」「相手への感謝の気持ち」などなど。
いろんなパターンを練習して、断られ方トークのバリエーションを増やしていきましょう。
PICK UP！ こんな営業は絶対ダメ
優位な立場を保ったまま終わらせようと強がったり、不敵な笑みを残したりしてクロージングをする営業マンや、契約に至らないとわかった途端に露骨に態度を変える営業マンがけっこういますが、はっきり言って最悪です。
そこでいかに負けて次へ活かしていくか――。
それができるかできないかで、あなたのこれからは大きく変わってくるはずです。
