＜第10章＞実践編・発見力トレーニング
2020/09/22
すべてのプロセスにおいて重要
セールスのすべてのプロセスにおいて、発見力はとても重要です。
商品の魅力、会社の魅力、自分自身の魅力、相手の魅力、きっかけ、顧客のニーズや課題、購買のポイント、決裁のプロセス、キーマン、ライバル、障害、など、これらを発見しようとすることはセールスの基本動作ともいえます。発見力できなければ、ライバルに遅れをとり失注することにもつながりかねません。逆に、ポイントを早く発見できれば、ものごとを優位に進められます。発見力がセールスの成否にとても大きく影響するのです。
日常的に、発見しようとする意識を習慣化するにはトレーニングが必要です。
発見できれば、行動できる。
顧客のニーズや課題を発見できれば、解決方法をプレゼンできます。キーマンを発見できれば、対策も立てやすくなります。
商品の新しい魅力に気付くともっと商品が好きになり、もっと多くの人に使ってもらいたいと思う様になります。
だれかが何かを落としたことに気づけば拾ってあげる、お年寄りに気づけば席をゆずる、発見できれば行動するのが人間です。発見力を磨くことは行動力を高める事にもつながるのです。
PICK UP！ 表面的なものだけでなく内面にも目を向けるには「想像力」！ 発見力がセールスやコミュニケーションの成果を左右するほど重要なのはご理解いただけましたね。もうひとつのポイントは、見えるものや聞いたものなど表面的なことだけでなく、心の奥底にある思いや本音、話の背景など、内面にも目を向けてみるということです。「口ではそう話してくれたけど、本心は？」「なぜそんなことを話したのか、背景は？」 見たままなのか？聞いたまま受け取っていのか？実は本心ではなかった、なんてことは意外にありますね。ここにもやはり想像力が必要です。「はじめの一歩」の営業研修では「想像力トレーニング」をメインテーマの一つにしているのは、あらゆる場面で想像力が必要だからなのです。