＜第12章＞セールスプロセス・アプローチ「接近する」
2021/02/07
本題に入れるか、重要なプロセス
アプローチとは、本題であるプレゼンテーションの機会をいただけるか、互いに確認するとても重要なステップです。
この段階でプレゼンを始めてしまう営業マンは意外に多く、互いに無駄な時間と労力を使ってしまうだけでなく、二度とあってもらえなくなるなど今後にも影響しますので注意が必要です。
提案を聞く価値がある、聞いてもいい、と思わせることが重要です。そのためにはまず、提案を聞きたく無い理由を知ることです。どんな理由があるか、それらの対策を事前に伝えることでプレゼンを聞く態勢に入ってもらうことができるのです。このタイミングでの興味や好感の度合いでプレゼンそのものを聞く姿勢がまったく変わり、成否に大きく影響します。不安や不満をもった状態で聞いてもらってもうまくいくはずがありません。
このプロセスは、今後の付き合い方にも影響しますのでしっかりトレーニングしましょう。
ポイントは安心感。
セールスプロセスの１段階「見込み客発見」で、顧客にニーズそのものは有ると確認しました。ではプレゼンを聞かない理由はなんでしょうか？
ひとびとの多くを占める60％の層（第2章・心の反応６つの法則参照）の反応は不安です。無理に買わされるかもしれない、断れないかもしれない、買えないかもしれない、さまざまな不安が先にたちます。ですからポイントのひとつは、気に入らなければ断っていいのだと安心させることが大事なのです。
３％の層の人は、不安はありません。断る強さをもっているからです。組み立てが違うことも意識してください。
不安がなければ、あとは期待感を持ってもらえればプレゼンに進むことができます。
この章ではこれらの点を踏まえ、不安をなくすトーク、フレーズ。期待や興味、関心を持たせるトーク、フレーズ。を創作してトレーニングしていきます。
PICK UP！ 無理に買わせる「説得力」はやっていません。
ひょっとすると、トップセールスマンは誰にでも売ることができる、と言うかもしれません。トップセールスマンによる営業研修や営業セミナーには出てきそうな「説得力」「交渉術」は、はじめの一歩ではちょっと違うかなと考え、そのようなトレーニングはやっていません。講師の前田晃氏は確かにトップセールスマンで売る力は高いのですが、それをやろうとするとハードルが高いし、そもそも商品・サービスによって得られる良い未来を想像・共有できたとき本当の購買意欲がわくのであって、説得されることと心から納得するのとでは似ているけど違うと考えているのです。「ＮＯと言う人をＹＥＳと言わせるのではなく、ＹＥＳと言う人をより多く探す仕事」これがはじめの一歩流のセールススタンスです。
