売る力

<第14章>セールスプロセス・クロージング

2018/01/08

 

最大の山場ではない

クロージングがセールスの最大の山場と思っていませんか?

実際、クロージングが苦手とか苦労しているという営業マンは多いようです。しかし、アプローチからプレゼンテーションのプロセスがしっかりできていて、プレゼンで商品の利益・可能性を見込み客と共に想像できたらもう、買うか買わないかの選択ではなく、クロージングとは種類の選択、契約方法や支払方法、納品先を確認するだけの作業なのです。

ここでは、クロージングの考え方、方法、注意点をトレーニングしますが、基本的にクロージングはプレゼンテーションの内容をまとめ、見込み客の最終意思確認をする作業です。あとは、契約書にサインが必要なのか発送のための伝票の記入が必要なのか等の、具体的な行動を促してください。

そんなにうまく行くはずがないと感じた方は、次のポイントに気をつけてください。

重要なのは常にその前のプロセス

セールスプロセス・アプローチでの、興味や関心の確認がポイントです。

実は、ほとんどの営業・セールスマンが、このポイントが曖昧なままか省いたままでプレゼンテーションを始めています。しかし、このアプローチこそがすべての鍵。クロージングの成否を決めると言っても過言ではありません。
「聞きたくない」「聞く気がない」という人にわからせるよりも、「聞きたい」「聞いてもいいよ」という人に普通にプレゼンをすることが大切です。

次に、プレゼンで利益や可能性を十分に共有できたか、という点です。

クロージングが上手くいかない理由はプレゼンに、プレゼンが上手くいかない理由はアプローチに、アプローチが上手くいかない理由は見込み客発見のプセスに、何かしら問題があったということです。改めて注意してみるとよいでしょう。

トレーニングマニュアルには、いろんな業種で応用可能なクロージングトークをご紹介しています。ご自身の商品/サービスにあわせてアレンジできます。ぜひ現場で試してみてください。

クロージングとは見込み客が新しい可能性や喜びを手にする応援、後押しです。

また、「はじめの一歩」ではクロージングで反論が出た場合の理由の想定と対応(第15章セールスプロセス・反論処理)も用意しているので、合わせて参考にしていただきたいと思います。

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