＜第15章＞セールスプロセス・反論処理
もう一歩の想像
反論とは、反発ではありません。想像と確信が不足しているだけ。
見込客は利益を全く描けていないのではありません。そうであればクロージングの段階まで到達していないはずです。
ここまでの流れでクロージングを迫って、相手から好ましくない反応が出たときは、大きくは２つの理由が考えられます。買わない理由を発見し再クロージングをかけるか、そもそも提案するべき相手ではなかったかを見極め、負け方トレーニングで練習したトークを実践して終わりましょう。
買わない２つの理由
１． 購買能力が無い。
購買能力の無い人には提案するべきではありません。しかし稀に購買能力による反論が出る場合があります。見込み客は「買えない」と言えないまま、営業マンは確認できないままセールスプロセスを通過して来たと考えられます。
２．利益や可能性があと一歩描けていない。
営業トレーニング「はじめの一歩」流の反論処理とはこの場合にのみ有効です。
見込み客が踏み出せない理由が想像出来ますか？もし発見できたらその理由を承認しながら再度見込み客と共に利益と可能性を描き直してください。 ポイントは見込み客の想像力と勇気をほんの少しだけ応援してあげることです。
反論処理は、営業マン対見込み客のスタンスではなく、営業マン＆見込み客の立場で、利益に対して同じ目線を持つ事です。
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