営業トレーニング「プレゼンテーション」
2021/03/18
利益・可能性を想像し感動を共有する
アプローチで可能性、興味の入り口が開いたら、次はプレゼンテーションです。
はじめの一歩流「プレゼンテーション」の定義
「プレゼンテーションとは、利益・可能性を見込み客と共に想像し、感動を共有すること」
プレゼンテーションこそ想像力をフルに活かす場面です。
可能性、利益、興味の入り口が開いた見込み客と、商品、サービスの利益がどんな風に広がって行くのかを想像しましょう。
商品のいいところばっかり
まくしたてても信じられない！
プチデメリットをあえて語ろう。
例えば高級車。
「あと燃費が少しよければ最高なのですが。」
燃費が悪いというデメリットを先に伝えることで、悪いこともちゃんと話してくれる信頼できる営業マンだと思ってもらえる。
そして、もっと大事なことは、それは燃費よりも安全性能を優先した結果だという、燃費が悪いという事実の奥にある、お客様の安全が第一なのだというこだわりをしかっりさりげなく伝えること。
実を言えば、高級車を買う人は、そんなに燃費なんて気にしないよね。
それから、致命的なデメリットではなく、あくまでも「プチ」であること。
こちらもあわせて見てみてください。→「プレゼンテーション」別バージョン
次は「セールスプロセス・クロージング」
