＜第6章＞実践編・感情表現・エネルギートレーニング

もっとも大切なエネルギーは「共感」。

表情や声のトーン、抑揚などエネルギーの使い分けはとても大切です。
しかし、多くの営業マンが、明るさと爽やかさ、笑顔が命のごとく、笑顔だけのエネルギーで商談を進めていきます。

ものを売るということは、それがどんな商品・サービスであれ、多少なりとも相手の人生や未来に影響するものです。人生や未来に踏み込むとき、もっとも大切なエネルギーは「共感」です。

とくに現在の「迷走・混迷のマーケット」（第2章、3の法則参照）においては、顧客に安心感や確かさを与え専門家としての感情表現やエネルギーの使い分けができなければ、共感を得ることは難しいでしょう。

「喜・怒・哀・楽」のトレーニング

エネルギートレーニングのなかでも重要なのが、喜・怒・哀・楽の感情表現のトレーニングです。

笑顔で表現する「喜・楽」は得意な方が多いのではないでしょうか。ここでは、「喜・楽」とは対極の「怒・哀」のエネルギーのトレーニングをします。それによって感情表現に豊かさや幅、深みが生まれます。

「怒」のエネルギーは本気、本音、勇気など、「哀」は心からの共感、真剣さを表現できます。しかめっ面のような表情が相手からの共感を誘うこともあるでしょう。他にも、苦虫を噛みつぶしたような表情、梅干しを食べたときの「すっぱい」表情など、いろんな表情によって相手への「伝わり方」に違いが出ます。様々なシチュエーションを想定して、どんな表情やエネルギーが効果的かトレーニングします。ただし、これらは演技の練習ではありません。感情を抑えてきた習慣から抜け出し、もっと本気・本音を出すためのものなのです。

形式営業から感情営業へ。形式接客から感情接客へ。もっと本気、本音を出して接することが、より信頼できる態度と映るのです。

-売る力