＜第11章＞セールスプロセス・見込み客発見

セールスのプロセスを守る

第11章から具体的なセールススキルに入ります。
見込み客発見、アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、この４つのステップはしっかりと区別し、各ステップのポイントを守ることが肝心です。
まずは見込み客発見からスタートです。

 
「見込み客」とは「見込みがある客」。「見込み」とは、「わたしの商品・サービスから、利益や可能性を感じてもらえるはず。」という具体的な「想像」や「仮説」が成り立つ人のみです。

全ての人は「潜在見込み客」であって、ニーズや問題意識が顕在化していない場合には見込み客とは言えません。

見込み客を見極める魔法の言葉。

見込み客と潜在見込み客を混同してアクションを起こしても無駄な労力を使うだけです。また、「私の商品／サービスは、全ての人に役立つ」という漠然とした感覚では、一人一人の見込み客の心や意識には刺さりません。

私の商品／サービスはこんな人に役立つ、と明確にするべきです。「こんな人」を識別するキーワードを日ごろから用意しておくことが大切です。

このステップを飛ばして、見込みのない相手に対して勝手にプレゼンを始め、クロージングで苦労する営業マンは多いのではないでしょうか。クロージングがセールスで最大の山場と思っている営業マン、クロージングが苦手と思い込んでいる営業マンは本当に多いのですが、相手は最初から買う気は無く、そもそもクロージングになっていないといことはないでしょうか。

見込み客。見込みが有るのか無いのか。この見極めは本当に大事です。

見極めるために効果的な魔法の言葉を動画で紹介しています。ぜひご覧ください。

-売る力