売れる営業マンへの道７

2019/09/15

セールスプロセス・
アプローチ

なぜ、アポイントが取れないのか。

セールスプロセス「見込み客発見」で、相手にニーズそのものは有ると確認したのに、プレゼンを聞いてもらえない、アポイントが取れない理由は何でしょう？

買えない、断れない、時間の無駄…
そんなに必要ではない、それほど欲しいと思わない…
（他にどんな理由があるか、考えてみてください。）

ひとびとの多くを占める60％の層（第2章・心の反応６つの法則参照）の反応は「不安」です。「無理に買わされるかもしれない」「断れないかもしれない」「気に入っても買えないかもしれない」…

さまざまな「不安」が先に頭をよぎるのです。
ですから、ポイントのひとつは「安心」させることです。
「役に立ちそうもなかったら、途中でも終わるので」
「気に入らなかったら、断っていいので」

３％の層の人には不安はありません。断る強さがあるからです。
３％の層と60％の層とで、組み立てが違うことも意識してください。

不安がなければ、あとは期待感を持ってもらえればプレゼンに進むことができます。

この章では、これらの点を踏まえ、不安をあらかじめ払拭するためのトークや、期待や興味、関心を持たせるトークをトレーニングします。

本題に入れるか、重要なプロセス

セールスプロセスにおいて、アプローチは最も大切なポイントです。
その重要度は８割を占めると言っても過言ではありません。
アプローチの目的は二つ。

①安心与える事
②興味を与える事

提案を聞く価値がある、聞いてもいい、と思わせることが重要です。そのためにはまず、提案を聞きたく無い理由を考えてみましょう。どんな理由があるか、それらの対策を事前に伝えることで、プレゼンを「聞く態勢」に入ってもらうことができるのです。
このタイミングでの興味や好感の度合いでプレゼンそのものを聞く姿勢が全く変わり、成否に大きく影響します。
不安や不満をもった状態で聞いてもらっても、うまくいくはずがありません。

このプロセスは、今後の付き合い方にも影響しますのでしっかりトレーニングしましょう。

無理に買わせる「説得力」はやっていません。

トップセールスマンは、「自分なら、誰にでも売ることができる」と言うかもしれません。トップセールスマンによる営業研修や営業セミナーには出てきそうな「説得力」「交渉術」は、はじめの一歩ではトレーニングしていません。

講師の前田晃氏自身はトップセールスマンで、実際売る力は高いのですが、それは、商品・サービスによって得られる良い未来を想像・共有させる、どちらかといえばプレゼン力です。共感できたときに本当の購買意欲がわくのであって、説得されることと、納得するのとでは違うと考えています。

「営業とは、
　ＮＯと言う人をＹＥＳと言わせるのではなく、
　ＹＥＳと言う人をより多く探す仕事。」
これがはじめの一歩流のセールススタンスです。