＜第16章＞セールスプロセス・紹介依頼

紹介依頼はアフターフォロー。

クロージングでうまく成約に至っても、まだ終わりではありません。最後にもう一仕事。紹介獲得まで終えて、すべて完了です。クロージング直後、お客様の商品への期待が最高潮のうちに依頼するのがポイントです。

紹介をお願いすることに遠慮やためらいがある営業マンも多いようですが、まずは意識を変えることが大切です。紹介依頼とは売り手側だけの利益ではなく、お客様が感じた商品に対する利益や可能性を、周囲にも共有し同じ価値観の仲間を作る最高のアフターフォローになるからです。

この章では、どのように伝えれば紹介が出やすいか考え方とトークパターンをベースに、オリジナルトークを創作します。

契約に至った一番の理由はなにか

クロージング直後、契約に至った一番の理由をたずねることから始めます。

理由となったポイントを中心に再度プレゼンを行いましょう。契約後のプレゼンテーションです。

そしてその理由を共有していそうな知り合いがいないか、たずねます。具体的にお名前まで出していただくのがポイントです。

「だれかいい人がいたら紹介してください。」

このようなあいまいな依頼で紹介が出ることはほとんどありません。

契約に至った一番の理由をたずねることと契約後のプレゼンテーションには、もうひとつ効果があります。

最初のプレゼンの時には出て来なかった本音の理由を聞くことができたり、お客様自身が商品への期待や可能性を語ることで、商品の良さをさらに深く再度、自分自身にプレゼンすることになるのです。

紹介依頼は、まず数を意識します。

１．田中さん、２．山田さん、３．中村さん…。と三人の名前を先に聞いてから、

「先ほどの田中さんはどんな方ですか？」と一人一人の情報を深めて行きましょう。一人目からいきなり深く情報を聞くとあとが続かなくなります。

紹介をもらう事は、営業マンだけに利益があるのではありません。お客様の周りに同じ商品やサービスを活用する人の環境を作る事で、お客様自身が最大の恩恵を受けることになるのです。それはお客様への最高のアフターフォローですから、むしろ責務です。堂々と紹介依頼をしましょう。

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