営業研修
2018/02/11
営業研修で売れる営業マンになれるか
一度や二度、営業研修を受講しても、たいした成果は望めません。
野球の打ち方の本を読んでも、あるいは動画を見ても、次の日にホームランは打てません。
ピアノの弾き方の本を読んでも、あるいは動画を見ても、次の日に弾くことはできません。
同様に、営業の研修やセミナーを受けて、「わかった」としても、
「できる」ようになったわけではありません。
「商品の仕様を説明するのではなく、
顧客のメリット、ベネフィットを伝える。」
研修やセミナーでとてもよく出てくる内容です。
理屈を教わって、いくつか具体的な事例を教わって、
なるほど、そうか。わかった！ と納得できても、
おそらく、実際に現場に出てみると、できないことに気づくでしょう。
相手の反応は同じではありません。メリットもベネフィットも、人それぞれ違うのです。
あなたの商品やサービスが相手にどんなメリットを提供できるのか、いきなり語れないと思います。
現場で使え、役に立つレベルにするためには、
日ごろから、商品やサービスのメリットをいくつも考えておき、
相手にあわせて、こころに刺さるフレーズで語る、練習、トレーニングが必要です。
ところで、相手にとって何がメリットなのか、どうやってわかるのでしょうか？
質問して答えてもらえばいいのですが、それを答えてもらえる関係づくりがすぐにできますか？
そもそも、話ができる状況に、どうやって持ち込みますか？
新規集客（見込み客発見）→ アプローチ→ プレゼンテーション→ クロージング→ アフターフォローなど・・
セールスのプロセスごとに、
関心を持ってもらい、話を聞いてもらうためのコミュニケーション力（想像力・洞察力・表現力・発見力など・・）
が必要です。
それらを身につけるには、研修で聞くだけではなく、
繰り返し練習、反復トレーニングが必要だと思いませんか。
営業研修を受けるなら、反復があるものを選ぶことが重要です。
売れる営業マンになるために
あなたは、「営業」を習ったことはありますか？
ひょっとすると、研修で営業マンとしてのマナーや商品の知識を覚え、ロールプレイを何度かやって、しばらく上司や先輩に同行して、なんとなく見よう見まねやってみて、今に至っていませんか？
あなたは、玉子焼きを作れますか？
では、カレーライスは？
ビーフストロガノフはどうでしょう？
もっと難しい料理は？
もし作れなかったとしても、それはあなたに作る能力が無いわけではありません。
作り方を習ったことがないから作れないだけです。レシピを見れば作ることができますし、何度も作ればやがてレシピは必要なくなり、さらに繰り返し作っているうちにどんどん美味しくできるようになるでしょう。
あなたは、何かスポーツをやっていましたか？
音楽や美術など文化系でもいいです。「上手くなりたい」と思ったら、どうしましたか？
そう、練習しましたよね。繰り返し、何度も何度も練習したのではないでしょうか。コーチや先輩に習い、何度も繰り返し練習。これが上達するための、唯一にして最も確実な方法でしたね。
「営業」も同じです。
現場でひたすら経験を積むだけでは得られない気づきやスキルを、一度しっかり習って、ポイントを押さえて理解し、繰り返し練習する。これが「売れる営業マン」への近道であり、最も確実な方法なのです。
