営業力は反復トレーニングで身につく

2018/07/30 2018/10/30

売れる営業マンになりたいですか？

それなら、反復トレーニングこそが近道です。

なぜなら、人はすぐに忘れてしまうからです。
せっかく高額な研修やセミナーを受講しても、しばらくはモチベーションも高くなんでもできる気になりますが、習ったことを覚えていられるのは数週間です。
そもそも、一度習ってできるようになるなら苦労しないのです。どんなにいい話でも一度や二度聞いたくらいでできるようにはなりません。ロープレを数回やったくらいでできるようにはなりません。「わかる」ことと「できる」ようになることとは違うのです。

営業力とは、想像力です。

お客様の課題や悩みや欲求を的確にとらえて解決するのも想像力。
自分の商品サービスがどんなふうに役立つか提案するのも想像力。

想像力が大事、とはよく言われます。

多くの研修やセミナーで、営業力を高めるのに必須のスキルといえば必ずあげられるのが「想像力」です。しかし、想像力ってなかなか習えませんよね？教えるのも難しいと思います。大事だとは言われながら、どうすれば身につくか具体的に教えている研修はありません。

人の反応にはパターンが、
営業にはプロセスがあります。

人の反応にはパターンがあります。

何かを投げかければ返ってくる反応はだいたい同じです。なぜなら、わたしたちは同じ時代や環境で同じ教育にふれて育って来たからです。その反応を無視して一生懸命営業をかけてもいい反応は返って来ません。

営業には守らなければならないプロセスがあります。

関心もないし、聞く気もない。そんな相手に必死に説明（プレゼンテーション）を始める営業マンは意外にも多いのです。それでうまくいくはずはありません。相手は話を終えることに全力を尽くし、内容など聞きません。

これらの反応やプロセスを踏まえて、

どんな人か、課題や悩み、欲求は何か、きっかけ、関心を誘うアプローチをし、
商品サービスがどんなふうになぜ役立つか、プレゼン、クロージングする。

わかってはいるけど、
できない。

反復こそが、反応になる。

これを、繰り返し繰り返し反復トレーニングすれば、反応になります。

ある時期繰り返し練習したものは、ちょっとやそっとでは忘れません。というより忘れることはありません。
小学校２年生のときに繰り返した掛け算。繰り返し聞かされたコマーシャルのフレーズ。スポーツでも音楽でも書道でも、上手くなりたかったら練習を繰り返すのが一番でしたね。

営業トレーニング・マニュアル「はじめの一歩」とは

繰り返し反復できる音声教材で、いつの間にか「できる」を作ります。

営業に必要な能力、やり方を全22章に細分化。音声165分・テキスト66ページで構成された営業トレーニング・マニュアルです。

基本は音声教材とテキストによる自習。

テキストを見ながら音声を聞いて、気づいたことをメモしましょう。テキストには各章ごとにワークや補足の動画レッスンが織り込まれています。あなたに必要な能力を明確にし、具体的なトレーニングで能力を高めます。また、営業のやり方を７つのプロセスに分け、要点と各プロセスであなた自身のセールストークを創作できるようになっています。時間をとってしっかり聞く時間がなくても、電車や車の中、他のことをしながら聞き流すだけでもOKです。毎日5分でもいいから音声を聞いて下さい。その習慣が、あなたを売れる営業マンへ着実に導いてくれるのです。

至れり尽くせりのフォローアップ

フォローアップのための集合トレーニング・セミナーを教材の監修者の前田晃自身が講師をつとめ、毎月開催しています。基本的に毎月順番にふたつの章を取り上げ要点を解説。トレーニングを通じて自分だけのオリジナルトークを創作、即実践できます。
セミナーに参加できなくても、セミナーは動画でネット配信。都合のよい時間と場所でトレーニングできます。実際の参加者同様にフィードバックシートをメールなどで送れば、講師の前田晃から直接回答が届きます。

ワンポイントレッスン動画を毎週配信。ポイントだけを凝縮したワンポイントレッスンによって、新たな学びや改めて気づくことがあります。一度聞いたのに忘れてしまっていたことを思い出したり、同じことを聞いても違う見方や新しい発見ができるようになります。それが反復の威力でもあるのです。

毎朝30秒の営業トレーニング。メールマガジン「まいにち一歩」を毎朝8時に配信しています。これはセミナーで出て来たはじめの一歩の学びや気づきのキーワードをほんの数行の語録にまとめたものです。毎朝アンテナを立てることによって、その日1日の営業活動そのものが実践トレーニングとなるのです。（メルマガ「まいにち一歩」は一般の方も無料で登録していただけます。）