営業研修

なぜ、売れないのか。

2018/02/20

気合いや根性だけで、ものは売れない。

気合いや根性とはどういうことか具体的に考えてみると、

人より多く電話をかけるとか、
人よりたくさん客に会うとか、
人より長い時間働くとか、
要するに人より努力することがあげられる。

でも、それだけ努力すれば人より売れるはず。
やり方や方向を間違わなければ。

気合いや根性、悪くないと思う。

ただ、先に良いやり方ができるようになってからの方が、
間違いなく、はるかに成果が上がるはず。

ひとがものを買う理由、
買わない理由を考える

人がものやサービスを買う理由は、たった二つ。

  1. 必要だから。
  2. 欲しいから。

難しく考えずに、身の回りの例を自分の場合で考えてみれば意外にシンプルだ。

生きていく上で必ず必要なもの。生活必需品。
着るもの。食べるもの。住むところ。いわゆる「衣食住」。

無くても生きていけるが、あったほうがいいもの。
風呂、冷蔵庫、テレビ、カーテン、パソコン、車、電話、保険、など…

また、小学生のランドセルなど、ある時期が来たら必ず必要なもの。

宝石やブランドものや高級車、高級な食事などはどうだろうか。
これらは自分の欲求を満たすために欲しいから買う。
ただこの場合でも、友だちより劣るものではいやだ。不愉快。
だから買う、というケースもある。

それらが無ければ、何かしらの問題や不快感が生じる。
問題を解決するために必要だから買う、といえる。

そして、同じ買うなら、使い勝手のよいものや好みのデザインであったり、
自分の欲求を満たすものを買う。

 

人があなたの商品・サービスを買う理由をあげてみよう。

 

人がものやサービスを買わない理由は多岐にわたる。

  1. 必要だけど、買わない。
    ー買えない。(購買能力が無い。必要でも、欲しくても、がまんする。)
    ーすでに同様なものを持っている。
    ー緊急性はないので、先延ばしにしている。
    ーあなたからは、買わない。
  2. 必要がない。
    ー本当に、必要ない。
    ー必要なことに気づいていない。
  3. 商品の存在を知らない。

見込み客の第一条件は購買能力があること。買えないひとに売ろうとしてはいけない。ただ、時期がくれば買えるようになるなら長期的な見込み客としてリストに残しておくのはいいと思う。

必要がない人にも売ることはできない。ただ、本当は必要であることに気づいていない場合もあるので見極めが必要。

商品の存在を知らない場合、商品の存在を知れば、必要性に気づくか、欲しいと思うかもしれない。

 

人があなたの商品・サービスを買わない理由をあげてみよう。

 

人の反応を考える

難しい心理学の話では無い。

人の反応にはパターンや傾向がある。
生まれ持った性格もあるが、育った環境や時代背景に大きく影響を受けている。

とりあえず話だけでも聞いてみる人。

警戒心が強く話を聞いてもくれない人。

新規にアポイントを取ろうと電話をかけた時のことを考えてみよう。後者のケースのほうが多いであろう。

これを、ひたすら電話をかけ続ければいずれアポがとれると思ってやり続けても効率は悪い。
(これが、気合い・根性の典型かもしれない。)

トークスクリプトを作って上手にしゃべるだけでは、さほど効率はよくならない。

反応のパターンや傾向を知った上で、段階を踏むことが大切。
段階とは、心を開いて行く段階という意味と、セールスのプロセスという意味がある。

後にも詳しく書くが、段階を間違えた行動が実際とても多い。

たとえば、初対面でいきなりプレゼンテーションを始める。

よほど都合よく急いで買いたい人に出会わなければ、まず売れない。

この、(大きくは)ふたつの段階をよく知り、対応できるようにすることが、売れる近道だ。

人はなぜ警戒するのか。
<参考にして欲しい記事>
<第2章>心の反応6つの法則

 

どこでつまずいているのか
セールスプロセスを見直す

コミュニケーション
セールストークを見直すにしても、まずはセールスプロセスを理解して、どこでうまくいっていないのかを分析しなければ的外れなものしかできない。

見込み客発見

見込み客の条件が何かを理解せずに、やみくもに電話をかけたり飛び込み営業をしてみても、疲れてしまうだけ。思うような成果は上がらない。このプロセスの目的は、買う可能性のある相手を探すこと。その1点に集中して、ほんの20秒か30秒で用件を伝えなければならない。

見込み客の条件2、目的がはっきりしている。
見込み客の条件1、購買能力がある。

<このプロセスで上手くいかない場合、参考にしてほしい記事>
<第11章>セールスプロセス・見込み客発見

アプローチ

アプローチとプレゼンテーションを混同してはいけない。

まだ話を聞く気になっていない相手にプレゼンを始めてしまう営業マンは意外に多い。営業マンはプレゼンをしている気になっているが、相手は聞いていないどころか早く帰らせることを考え始める。お互いに無駄な時間と労力を使うだけでなく二度と会ってもらえなくなることもあるので、プレゼンを聞いてもらえるかを確認するためのとても重要なプロセスなのである。

<このプロセスで上手くいかない場合、参考にしてほしい記事>
<第12章>セールスプロセス・アプローチ

プレゼンテーション

プレゼンテーションとは、利益・可能性を見込み客と共に想像し感動を共有すること。

あなたの商品/サービスの仕様や使い方、価格を説明するだけの場ではなく、商品/サービスによって見込み客が得られるメリットや利益、可能性、より良い未来を一緒に描くプロセス。

プレゼン4ステップ(各ステップでYesをとっていく)
問題認識、課題の確認。「今のままではまずい」
結論、目的の確認。「今のままではまずいから、何かやったほうがいい」
手段、方法、傾向、カテゴリーの確認。「何かやるなら、このカテゴリーがいい」
商品/サービスの確認。「このカテゴリーなら、この商品がいい」

<このプロセスで上手くいかない場合、参考にしてほしい記事>
<第13章>セールスプロセス・プレゼンテーション

クロージング

クロージングがセールスの最大の山場と思っている営業マンは多い。しかし、ここまでのプロセスがうまくいっているなら、クロージングは、契約するかしないか、買うか買わないかの選択では無く、種類の選択、契約方法や支払方法、納品先を確認するだけの作業なのである。

<このプロセスで上手くいかない場合、参考にしてほしい記事>
<第14章>セールスプロセス・クロージング

<関連ページ>

コミュニケーション力チェックシート

-営業研修