マーケティング基礎「ターゲティングの基礎」
2020/10/02
顧客のターゲティング
あなたの商品・サービスを、「欲しい」人は誰か。どんな人か。
あなたの商品・サービスは、誰に役に立つのか。どんな人に役立つのか。
また、あなたが得意な客とはどんな客か。
明確にしていない営業マンは意外に多いのではないだろうか。
ターゲティングが大事であることはわかっていても、
だれにでも役に立つ。みんなに役に立つ。
女性向けの商品なので女性ならだれでもいい。
独身男性向け。中小企業向け。
など、かなり大まかなままにしていないだろうか。
ターゲティングとは顧客を絞ることであって、
決して捨てるわけではない。
なぜ絞る必要があるのか。
「わたしの商品は、だれにでも役に立つ。みんなに役に立つ。」
これでは、誰にも響かない。
「この商品は、あなたにも役に立つ。」よりも、
「この商品は、あなたにこそ役に立つ。」
「あなたも好きです。」よりも、
「あなただけが好きです。」
どっちが響くか、言うまでもない。
そんなあなたにこそ、この商品が役に立ちます。
なぜなら・・
日頃から、こんな人にこそ役立つ、「こんな人」を
明確にする作業をしておくことで、
アンテナが立ち、「そんな人」がよく目につくようになるし、
顧客にとっても「わたしのためにある商品」「わたしのことをわかっている」
という意識が働き、
目に留まりやすい。話を聞いてもらいやすい。という効果がある。
広告のキャッチコピーでも、
紹介を依頼する時でも、
そしてあなた自身にとっても、得意な顧客層を持つことは
重要である。
「こんな人」には絶対に売れる、
という得意な顧客層を持つ。
そんな顧客層を持てば成果は確実に上がるし、
得意な顧客層の種類を増やしていけば、
結果として「誰にでも」売れるようになる。
３％の超一流トップセールスマンは、誰にでも売れる。
それは、そういうことなのだと思う。
どんな顧客層が相手でも、
それぞれに対応したトークが瞬時に思いつき話すことができる。
まずは１つ、得意な顧客層を絞ってみよう。
ターゲティングの方法はいくつかある。
いまの時点で自分の顧客にどんな人が多いか。
その顧客の属性をできるだけ細かく分解しよう。
その中で、理想的な客はどんな客か。
理想的とはいえない客（望ましくない客）はどんな客か。
書き出してみると理想の相手が見えてくる。
＜メモ＞
「誰にでも役に立つもの」を細分化する。
デモ属性とサイコ属性
顧客の属性を細かく分けるうえで、ふたつの観点がある。
デモグラフィック属性
【demographics】人口統計的な分類
性別や年齢、居住地域や出身、職業、学歴、収入など、その人のもつ人口統計学的属性のこと。
「東京在住で年収500万円以下の独身男性」等。
企業の場合、業種や業界、資本金、従業員数、売上規模、上場未上場、地域、商圏などがある。
「従業員数10人以下で年商５千万円〜１億円の未上場企業」等。
サイコグラフィック層性
【psychographics】心理的な特性や状態による分類
価値観や考え方、超味や嗜好、生き方、好き嫌い、ライフスタイル、欲求・ニーズ、悩み・不安や課題などによる属性。
「田舎に移住したいと考えている男性」
「社員の離職率の高さに悩んでいる会社」
これらを絞っていくことで、
あなたの商品・サービスをPRするポイントも
明確になるのではないだろうか。
また、広告のキャッチコピーなどを作成する際にも
ターゲットが明確な方が、見る側にとって響かないだろうか。
だれかいい人がいたら紹介してください。ではなく、
最近結婚された、またはご予定のお知り合いがいたら紹介してください。
と伝えた方が、相手も探しやすいのではないだろうか。
なぜその顧客に売れているのかわかれば、
もっと売れる。
例えば「小学校の先生」とか「看護師」とか、
「〇〇団地の住人」とか「猫を飼い始めた人」とか、
ある属性の顧客に、最近なぜかよく売れているとする。
その理由は何かがわかれば、
その属性の人をターゲットにして、もっと売れるはず。
顧客について敏感になろう。
発見する力をつけよう。
アンケートをお願いするのも効果的。
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